マーケティングの4C

マーケティングの4Cとは、顧客の側の視点に立ったマーケティングのフレームワークで、Customer value(顧客価値)、customer cost(顧客コスト、顧客が費やす金額)、convenience(利便性、入手の容易性)、communication(コミュニケーション) の4つの要素の頭文字のCをとって表したものです。ロバート・ロータボーンによって提唱されました。

マーケティングの4Cは、マーケティングの4P、と対になる考え方です。
マーケティングの4Pとは、売り手側の視点からみた、マーケティングを構成する4要素の、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(広告、販促)のそれぞれの頭文字のPをとって表したもので、エドモンド・マッカーシーによって提唱されました。

4Cは、この4Pの構成要素を、消費者・顧客の側から見た価値に置き換えた概念であり、それまで主に企業側からの視点で考えられていたマーケティングのフレームワークを、顧客側の視点から再定義したものです。

4P → 4Cの置き換えは、
Product(製品やサービス、品質、ブランドなど)  → Customer Value(顧客価値)、
Price(価格、支払条件など) → customer cost(顧客コスト、顧客が費やす金額)、
Place(流通範囲、輸送手段、品揃え、販売場所など) → Convenience(顧客にとっての利便性、入手の容易性)、
Promotion(広告、販促など) → Communication(顧客とのコミュニケーション)、
となります

Customer Value(顧客価値)とは、顧客が、その製品・サービスを購入したときに、どのような価値が得られるのか、ということです。商品そのものだけではなく、アフターサービスや、あるいは満足感、優越感などの心のベネフィットを得られるのかを考察します。

Customer cost(顧客コスト、顧客が費やす金額)とは、製品やサービスに支払う金額のみならず、購入・利用に際しての時間や手間なども含めた「負担」のことです。顧客にとって、負担ができる範囲なのか、割引や支払い方法まで含めて、価格設定を考えます。

Convenience(顧客にとっての利便性、入手の容易性)とは、その製品やサービスの入手しやすさのことです。流通範囲や販売方法など、顧客の利便性を優先させて、入手しやすい方法を考えます。ただ、希少性を追求したモノや高級品などであれば、むしろ入手困難なことが、顧客の求める価値である場合もあります。

Communication(コミュニケーション)とは、売り手と顧客の間の双方向のコミュニケーションのことです。売り手は、販促や広告のような一方的な働きかけだけではなく、どのように顧客とコミュニケーションを取るか、を考えます。インターネットの普及で、SNSを利用したマーケティングなど、双方向コミュニケーションの手段は多様化しています。

以上、4Cの視点から、顧客の立場に立って、4Pを考え、マーケティング戦略を構築することが重要である、ということです。